ПРОДАМ ДРУГА. ДОРОГО.

В основу множества видов коммуникационного воздействия сегодня кладется механизм «приведи друга».

Свою историю этот механизм ведет от практики сетевого маркетинга MLM, которым нередко пользуются производители косметики при распространении каталогов продукции.

Главное слово, делающее этот прием действенным, - «бесплатно». Купоны на скидку (можно вырезать в журнале), билеты в кино (второй прилагается к выигранному вами), компакт-диски (раздает клуб любителей кантри «BMG Music Services») вручаются клиентам взамен адресов и телефонов друзей.

Подкуп

По-другому механизм «приведи друга»можно назвать простым словом «подкуп». Как бы ни смягчали его значение, суть остается той же. Подкуп, посредством которого компании расширяют свою клиентскую базу и получают достоверную информацию о социально-демографических характеристиках потенциальной аудитории. Друзей действительно подкупают, но некоторые делают это незаметно, другие же не умеют сохранить атмосферу доверия.

Например, маркетологи компании«Unilever» осуществляли продвижение мыла «Dove» под видом знаков дружеского внимания. С одной стороны, они вручали два куска мыла каждой женщине, принесшей вместе с вырезанным из газеты купоном на скидку адреса трех своих подруг.

С другой – присылали бандерольки с кусочком мыла по указанным адресам от имени порекомендовавшей.

Еще более интересный способ придумала компания «Asbis». Ее стратегия основана на любви Интернет-пользователей к рассылке забавных картинок и интересных новостей и предполагает, что заинтересованный новой маркетинговой программой человек захочет послать своему другу виртуальную открытку с предложением подписаться на рассылку или посетить конкретную страницу корпоративного сайта. Получая открытку, друг воспринимает ее как заведомо интересное сообщение и идет по ссылке.

Главное – соблюсти грань между действительно приятным и не навязчивым посланием и явным материальным стимулированием «продажи» друзей. Иначе вместо эффективной рекламы можно получить снижение доверия к мнению знакомых и существенно подпортить репутацию фирмы.

Ошибку, в частности, допустила компания«ИКЕА», предложив за скидку разослать анонс об открытии магазина 10-ти друзьями получив в свой адрес массу жалоб.

И компания Fogdog (он-лайн продавец спортивного снаряжения), которая хотела привлечь новых покупателей на сайт,запустив рекламную акцию «Выдели друга». Посетителю сайта предлагали указать 25 электронных адресов своих друзей, которым будет выслан купон на скидку в размере 10$.

И компания Intuit, дошедшая до крайности и предлагавшая рекомендовать себя за деньги.

Вывод из этих примеров один: грамотное использование метода «приведи друга» подразумевает налаживание доверительных отношений с покупателями, но отнюдь не открытую игру на меркантилизме. Иначе говоря, такого рода акции необходимо тщательно планировать, а не пытаться примитивно предлагать деньги клиентам.

Методы мотивации

Методов мотивации клиентов к привлечениюдрузей существует огромное множество. Приведем несколько примеров.

1. Скидки.
Человек, который привел друга в компанию или дал его координаты, получаетскидку на пользование услугами или на покупку товара.

В фитнес-клубе «Бьюти Ленд» проводится акция «Приведи друга». «Всем, кто рекомендует клуб, и по этой рекомендации приходит человек, клуб дарит расчетную карту на выбор. А для человека,пришедшего по рекомендации с купоном – скидка 10 процентов».

2. Подарки и сюрпризы.
Подарок может даваться пришедшему клиенту, его другу или выдаваться в двух экземплярах (как в случае с «Dove»).

Fast DSL: Если Вы приведете и подключите к нам Вашего друга или предприятие, Вы будете ежемесячно получать на Ваш счет от 5 до 10 % от их суммарного трафика за месяц».

«Порекомендуй сеть StationNET своим друзьям. При подключении ты и твой друг получите 100 Мб трафика в подарок».

3. Бонус.
Почти то же самое, что подарок или сюрприз. У покупателя создается ощущение,что он приобрел «два по цене одного».

Пример: «Корвет-Телеком» проводит акцию «приведи друга» на своем сайте: «Если, пришедший к нам заключать договор человек назовет Вашу фамилию и номер договора, то он получит месяц бесплатной работы по выбранному тарифному плану, а Вы получите Бонус - 2 недели бесплатной работы в нашей сети!»

Компания AkellaOnline сообщает о проведении акции «Приведи друга». «За каждого приведенного с 29.12.2006 по 31.01.2007 в русский EverQuestII друга ваша подписка на игру будет продлена на 30 дней».

Казино«Голдфишка». «За каждого игрока, который зарегистрируется в Голдфишке по Вашей рекомендации, сделает платеж и заработает бонус на него, мы подарим Вам без депозитный бонус в сумме 5$ / 125 руб + 10% от суммы первого платежа этого игрока. Сумма бонуса не ограничена!»

4. Расширение спектра сервисных услуг.
Предоставление дополнительных услуг клиенту в случае рекомендации компании другу. Бесплатно или по минимальной стоимости.

Стань другом Firefox! «Так гласит слоган новой рекламной акции Firefox. В рамках этой

Рестораны дают вам бесплатную мятную жевательную резинку чтобы успокоить желудок, а не для того, чтобы вы освежили дыхание

Во многих ресторанах к счёту бесплатно прикладывается несколько пластинок мятной жвачки. Вы никогда не задумывались, почему именно мятной?

Читайте объяснение в источнике - www.facebook.com/bestadvt

Страховая компания напоминает о скоротечном приближении пенсионного возраста: "Время летит быстрее, чем вы думаете! Планируйте жизнь правильно!"

Надписи на плакатах:
"Приставке Playstation уже больше 16 лет"
"Премьера Истории Игрушек состоялась 17 лет назад"
"Автомобилю Smart уже 18 лет!"